当前，行业步入深度调整期，市场集中度持续提升，渠道竞争日趋白热化。面对外省酒占据超六成市场份额的严峻现实，每一家鲁酒企业都深感责任在肩、挑战重重。
鲁酒振兴之路在何方？4月16日下午，以“天地人和聚势，齐鲁沃土深耕”为主题的2026年（第92届）山东省糖酒商品交易会主题论坛在泰安隆重举行。这场汇聚行业智慧的思想盛宴，为鲁酒破局发展提供了清晰路径与实践方向。
众所周知，山东是全国酒类生产和消费大省，600亿+的白酒消费大盘，不仅是全行业必争的核心市场，更是鲁酒发展的根基所在。
面对复杂多变的市场格局，山东省糖酒商品交易会主题论坛的发起者、鲁酒兴衰的亲历者、鲁酒振兴的助推者与领路人薛剑锐认为，鲁酒首先要坚定一个共识：生存与发展，必先强本土。而强本土当以进守为重中之重，要放弃浮躁的远图，坚持扎实的进守，立足本乡本土，服务本土百姓，把山东市场做深、做细、做透、做精，以精耕筑牢护城河，以细作赢得消费者的忠诚度，这是鲁酒破局突围、行稳致远的必由之路。
面向鲁酒未来，他给出四条建议：一是坚守匠心，承续经典，把好品质关，守好文化根，让鲁酒的醇厚底蕴代代相传；二是勇于创新、引领新潮，在品牌、品类、渠道、营销等方面大胆突破，焕发鲁酒时代新活力；三是抱团发展、合作共赢、政企同心、厂商携手、行业共进，共同擦亮鲁酒的金字招牌；四是勇担使命，服务大局，以产业振兴助力地方经济发展，以品质担当回馈广大消费者。
如果说强本土是根基，聚合力是路径，那么，让这一切落地生根、行稳致远的，正是山东省糖酒会那份始终不变的主题与初心——为振兴鲁酒而奔走。
对此，吴贤国在致辞中表示，这份初心，在当前市场承压、分化加剧的背景下，更显珍贵，也愈发凸显出展会的平台价值。它不仅为工商企业搭建了交易与交流的桥梁，更成为鲁酒企业抱团发声、共探路径的前沿阵地。也正因如此，每一届展会，每一场论坛，都成为鲁酒企业思想碰撞、资源对接、品牌真正落地的舞台。
作为论坛的承办方，11年来，《华夏酒报》在山东省糖酒副食品商业协会的支持下，做好了每一期论坛，不断地在全国传播鲁酒的品质，并赢得了产品品质好、性价比高的口碑。这背后，是山东省糖酒副食品商业协会对产业趋势的精准把握，是媒体对价值传播的持续发力，更是双方在每一场活动中的深度互动和互相托举。
作为本次论坛的重磅环节，“巅峰对话”在山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐的主持下精彩上演。
华夏酒报社社长、中国酒业新闻网总编辑吴贤国，济南趵突泉酿酒有限责任公司董事长邢宪卿，古贝春集团有限公司党委副书记、总经理张洪昌，红太阳酒业集团副董事长、总经理任志刚，云门酒业集团总经理王邦坤，国井集团常务副总裁张辉，泰山酒业集团股份有限公司副总经理吴修刚，山东新星集团有限公司副总经理高兵齐聚一堂，围绕“天地人和聚势，齐鲁沃土深耕”主题，展开了一场干货满满的思想碰撞。
鲁酒深耕，首先要形成领军企业。打仗要有最坚固的堡垒，才能抵御外敌。没有尖兵，抵御就是纸上谈兵。山东必须加速培育大酒业集团，打造拳头产品，树立代表性品牌。
其次，要把自身特色做足。第一大特色是低度浓香——当前，全国酒厂都在追低度酒，而鲁酒企业已经做了二十多年，都是行家里手；第二大特色是文化内涵。每一瓶鲁酒都镌刻着家国文化、运河文化等，这是鲁酒独有的优势。当前，中国白酒已从“做好酒”“做老酒”迈入“做美酒”时代。美酒根植于人文内涵，是品质之上的价值表达。下一步，卖酒要向卖生活方式转变。山东人的仁义礼智信都融在酒里，鲁酒要卖山东人的价值观，卖齐鲁文化。深耕鲁酒，就要把文化做足、做透。
再者，名酒下沉势不可挡，空间还会被进一步挤压，主动出击才是最好的迎战。所谓深耕，就是扎进乡镇，做纽带、做联系，把每一个县、每一个乡镇都建成打不垮的堡垒。未来，大品牌将在高处飘，鲁酒就要做省域市场、区域市场，做一个一个的战斗堡垒。市场总会给有准备的人留下一片天地，山东有这么好的酒，有这么多秉持良心、勇于担当的企业家，相信无论竞争多么激烈，鲁酒一定能闯出自己深厚的天地。
这两年，在深耕根据地市场上我们做了几件事：第一是注重品质，但不是不计成本，而是在同等价位里提供极致性价比的产品。这些年我们的产品包装、市场策略都落后于行业，之所以还能活着，靠的就是产品性价比；第二是做好渠道。自2003年起，企业打破经销商制度，直接做终端，优势明显。首先是控价。像保护眼睛一样保护价格体系，要让终端商有合理的利润，不能出现倒挂、不能出现乱价；其次是迅速获得市场信息。趵突泉通过数字化的工作，包括信息统计，几乎把核心市场——济南所有店的进货量、销售量、库存量摸清，准确率在80%-85%，有了情报，才好打仗。当然，直销也有劣势：新品和中高端产品市场推广，凝聚不了更多的社会力量。
下一步怎么深耕？立足济南，目标是在主导产品上做到30%到40%的高占有率。产品矩阵从18岁到80岁全覆盖，先解决“有没有”，再解决“卖多少”。做不了五六百元的次高端产品，就全力做60元到200元价位的产品，特别是针对泉香和浓香产品进行深耕细作。在核心市场投入1元能回报0.8元到1.1元，非核心市场仅能收回五六成。缩量竞争时代，深耕核心市场是重中之重。另外，趵突泉酒业还在推进智能化，打磨生产、销售、文旅的整体数字化，同时探索产品创新和消费者互动。
现在大形势不乐观，反而是鲁酒发展的机遇期。第一，正视差距，做好自己。鲁酒品牌比不过名酒，资金也不如名酒雄厚，但企业决策灵活、修正及时，这是鲁酒的优势。更重要的是亲商——市场上做得好的终端商不缺钱，缺的是尊重和面子。鲁酒企业的董事长、总经理能及时与客户进行沟通，这是名酒厂所做不到的。决策不拖、亲商到位，抓实这两条，就能见到明显成效。
第二，品牌拓展量力而行。品牌知名度需要长期运作，甚至需要几代人的持续推动。2009年到2012年，古贝春曾尝试开拓全国市场，最南到三亚，最北到齐齐哈尔，投入大、效果差。后来回到德州大本营，一个市场一个市场地渗透。河南仰韶提出“不到50亿不出河南省”，而我们把山东市场100元到300元价位段做深做透，就能做到60亿规模，但目前鲁酒阵营中，尚无营收突破60亿元的企业。深耕当地市场，古贝春尝到了甜头。
第三，做好做优，不贪做大。没有利润的销售收入就是无效的。干企业没有利润，品牌推广无从下手，社会贡献无从谈起，职工福利无法保障。规模再大、销量即便破百亿，若最终亏损，一切都是空谈。企业运营必须产生利润，只有企业挣钱了，才能让经销商挣钱，才能为消费者做出附加值更高的产品来。
鲁酒深耕山东市场依然有优势。一是消费需求端潜力巨大。山东有600亿的白酒市场，鲁酒只占200亿，还有400亿的增长空间。300元以下价位段足够鲁酒大展拳脚；二是品类优势突出。从20世纪80年代起，鲁酒企业就开始做低度浓香产品，几十年的培育已使其成为主流。如今名酒纷纷向山东学习低度化，例如，29度、28度、26度等低度产品，鲁酒早已走在前面。低度酒适合大口畅饮，这是鲁酒的独特优势；三是地缘优势明显。区域品牌离消费者更近，物理距离近、情感更亲，地方文化认同感强，渠道反应迅速、灵敏。
基于这三大优势，红太阳聚焦深耕本土。品质上扎根：持续优化五粮浓香工艺，创新北方物料泡酵工艺；同时向茅台学习，但不止于模仿，而是结合本地环境生产绵柔酱香型酒，更适合鲁酒消费者开怀畅饮的习惯。红太阳与天津科技大学合作，将经验数据上升为科学，今年筹建的智能化酿造车间，让产品质量更稳、劳动强度更低。营销上扎根：确立“深耕济宁，拓展周边，省会发声”战略，在嘉祥根据地市场推行直销模式，自控两三千家网点，服务更迅速；外地建立协销模式，经销商专注物流配送。数字化赋能领先一步，各终端进销存、每日开瓶率后台一目了然，哪升哪降有的放矢，策略打法及时优化调整。
在当前背景下，第一，聚政策之势，深耕“十五五”战略布局。鲁酒是酿酒大省，但与名酒产区仍有差距。云门已对2026年营销战略和“十五五”规划做了深入研究，从原料种植到传统酿造与智能化结合，提质升级，把政策优势定好位、把战略布好局。
第二，借产区之势，稳定提高产品品质。云门作为北方酱酒倡导者，多年来与各大院校、科研单位深度合作。希望鲁酒企业都把自己的产区优势做足，借势提升品牌知名度。
第三，借品牌优势，提升高端形象。云门与央视、山东电视台等主流媒体深度合作，在香港、澳门等地开展产品宣传，确立“视野国际化、品牌高端化、渠道全省化”的定位，持续提升云门酱酒的品牌高度。
第四，聚焦大单品，做精根据地市场。酱酒产品占云门收入的65%-70%，根据地以潍坊为主，淄博、青岛、东营、临沂为重点培育市场。300元以上的“玉白”是企业的主导大单品，并围绕它集中进行经销商培育与政策支持，在潍坊市场牢牢占据主导地位。
第五，借人和之势，创新营销机制。2026年，云门将十大展区改为十个运营公司，责权利下沉，运营公司总经理在战略框架内享有决策权，财务、审计部门同步把控，确保决策快速响应、切合实际、见到实效。
未来，鲁酒的主要竞争对手是名酒，而且会进一步聚焦到茅台、五粮液、汾酒系列。面对这一形势，鲁酒需要在品牌、品质、营销三方面下功夫。
品牌上，鲁酒企业底气不足，觉得不如名酒。换个思路：名酒多靠广告轰炸，我们要做的是品牌高度。从扳倒井到国井，企业尝到了品牌高度的甜头，但还不够，最终聚焦到黄河——“万里黄河成就一瓶好酒”。黄河是中华民族的母亲河，黄河文化是中华民族的根和魂。赤水河成就茅台，长江成就五粮液，万里黄河成就国井。山东文化深厚，深度决定高度，从高度上我们能战胜名酒。
品质上，自2000年以后，山东白酒坚持高质量发展，特别是在品质创新方面，走在了全国的前列。低度浓香有比较性优势，名酒都在向山东学习，鲁酒是老师，这个优势必须发挥出来。
营销上，要深耕山东市场。多一个终端就多一份力量，多一个业务员就多一份力量，多一句好话就多一份力量。深耕就是从小事做起，从小门头做起，名酒发现不了的价值，我们能看到，就会有新的思路和方法。不要害怕名酒，只要找对方法，我们一定能战胜它。
立足大本营、深耕山东，是区域品牌的生存之道，更是鲁酒的核心战略。当下，“聚势”与“深耕”尤为关键。
首先，如何看待鲁酒优势？前些年行业高速增长阶段，头部名酒尽享时代红利，而多数区域酒企却始终难以突破20亿营收瓶颈。如今消费降级，大众价位、中低档酒正是鲁酒的优势。内部看，每个品牌历史深厚、文化厚重，有广大的消费根基，全价位覆盖，性价比高。
其次，怎么干？深耕大本营市场要全方位多措并举。第一，渠道为王，网格化管理。大本营市场每个乡镇销售额底线万元以上，新泰七个经销商，人均三个乡镇，每家过千万；第二，不断外拓市场，进攻是最好的防守，把防火墙往外建；第三，提高产品结构，增加盈利能力；第四，打造核心大单品，儒风泰山是区外重中之重；第五，加强市场管理，净化市场环境；第六，牢牢抓住本地宴席市场，其核心的是价格。终端店不挣钱，一切空谈。质量决定生命，价格决定寿命，挣钱的产品才是好产品。管理不善导致价格倒挂，经销商必然反水。要向内求，干好自己的事，不能一味求量求快，企业要保持长远健康发展。
新星集团始终坚守 “三个坚持” 的发展理念。第一，坚持党建引领。每个部门都设党支部，核心品牌主管都是党员干部，还成立党员攻坚队带头下市场、搞品鉴。
第二，坚持互惠共赢，搭建品牌联盟体，构建厂家、商家、终端命运共同体。针对不同的品牌，新星成立了专属的品牌联盟，并有六大保障：成本保障杜绝窜货；低库存运营，一件起订、24小时配送；帮终端做市场，营与销分离，营做消费者培育、销做配送核销；价格兜底与退换货；流量和销售赋能，线上下单线下核销；对优势品牌和合作终端，不签约不销售，按量供给、规范价格、规范市场，保障终端有利润。
第三，坚持以消费者为中心，做引领消费的品牌。消费定位上，根据不同的价格带，聚焦品牌、聚焦产品，形成高占有率；消费资源的融合上，集团实行一盘棋，打破内部板块的壁垒，通过板块之间会员的共商机制，实现会员之间的转换。同时，开展进社区、进园区、进景区、进企业“四进活动”，主动地去贴近消费者。
建议鲁酒企业坚守核心大单品，守护好支柱产品；发挥低度浓香优势，抓住名酒低度化扩容机遇，加大品质文化传播。
《华夏酒报》记者从巅峰对话中感受到，鲁酒企业已然找准了长板，而如何补齐短板，才是决定其未来能走多远的关键命题。对话环节之后，针对鲁酒如何在营销层面实现深耕，薛剑锐给出了自己的思考：
第一，加强营销队伍建设。当前，全国酒类形势不佳，鲁酒也面临同样的问题。尤其是小酒企，自2024年起营收下滑明显。原因既有市场大环境，也有自身营销力度不足。目前，鲁酒以直销、分销或二者结合为主，核心市场有条件就做直销，便于掌控；否则就选择分销，经销商是鲁酒企业的衣食父母，但经销商管理难度大，必须兼顾双方利益，让经销商有合理利润，同时，确保企业营销意图得到贯彻。营销人员的素质直接决定营销水平。能力强的做营，能力一般的做销，稳定经销商队伍和营销队伍，是鲁酒企业的重中之重。
第二，深耕市场，不惧名酒下沉。名酒下沉的是系列酒，但同等价位，鲁酒的品质明显优于其系列酒。消费者越来越懂酒，能喝出好坏，我们在技术上底气十足。深耕市场就是要从城市一直做到乡镇、村庄，把销售网络织得越密越好。根据地市场费用低，多出力、多管理，市场自会回报。鲁酒要敢于面对名酒下沉，坚定信心。
第三，创新机制。营销创新要体现在人才考核和激励机制上，充分调动一线营销人员的积极性。营销人员工作辛苦，承受的压力较大，每个人都有自己的客户，不仅要提供管家式的服务，还要将酒销售出去，同时，还要与经销商保持良好关系。政策应向一线倾斜，无论是分配还是待遇，都要体现出关怀。
第四，注重加强品类创新。随着人口减少，饮酒人群也在减少。低度化鲁酒已经走在了行业前面，但不能大意，要进一步探索时尚化、更低度、更舒适的产品。比如，38度消费者已觉偏高，那么，29度是不是会更受欢迎？品类创新要大胆尝试，提前布局，不要等到被市场倒逼。
鲁酒的发展，既需要内部人的深刻洞察，也离不开外部智者的多元视角。唯有内外兼听，方能行稳致远。
面对复杂多变的酒业环境，鲁酒应该如何破局？活动现场，和君咨询副总经理、和君酒水事业部总经理李振江带来了《2026年山东白酒市场变化与酒企应对策略》主题演讲，从第三方视角出发，提供了系统的分析思路与务实的行动建议。
他指出，山东酒企需聚焦五大核心动作：一是深耕县域市场，实行渠道分级管理，重点考核配合度与增长率，优化资源配置；二是强化动销管理，考核动销率与人均单产，以人均单产提升衡量品牌健康发展；三是产品端主攻80元-200元价位，以“大单品+多系列”组合提升渠道平均毛利，换取主推意愿；四是宴席场景推行“一单一议”，建立3天-5天快速响应机制，配套增值服务；五是优化厂商机制，以费用兑付效率为核心，力争核销周期压缩至10天-15天，同时，下沉团队，以县域为单位派驻驻场经理，考核转向开瓶率、宴席场次等动销指标，以快打慢对抗名酒下沉。
为表彰优秀的鲁酒品牌，发挥榜样品牌的引领、带动作用，由山东省糖酒副食品商业协会和齐鲁晚报、华夏酒报共同开展的“山东省最具市场影响力的鲁酒品牌”和“山东省最守诚信鲁酒经销商”评选结果，于活动现场隆重揭晓。这不仅是一份荣誉的加冕，更是对鲁酒人坚守品质与诚信的最高礼赞。
一杯佳酿，承载着天地人和的哲学；一脉鲁酒，彰显着历史悠久的底蕴；一轮对话，凝聚起行业前行的力量。
本届论坛不仅是思想的盛宴，更是鲁酒人凝心聚力的盛会。论坛吸引了350人参会，其中包括山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐，华夏酒报社社长、中国酒业新闻网总编辑吴贤国，泰山酒业集团股份有限公司董事长张铭新，济南趵突泉酿酒有限责任公司董事长邢宪卿，古贝春集团有限公司党委副书记、总经理张洪昌，山东兰陵美酒股份有限公司总经理陈琨，山东景芝白酒有限公司副总经理路泽刚，国井集团常务副总裁张辉，山东新星集团有限公司副总经理高兵，青岛盛客隆食品有限公司董事长姜科勤，青岛琅琊台集团股份有限公司总裁赵咏伟，云门酒业集团总经理王邦坤，泰山泰糖酒业有限公司董事长张民，红太阳酒业集团副董事长、总经理任志刚，山东秦池酒业有限公司总经理王建伟，山东金彩山控股集团总经理徐伟，山东金彩山酒业有限公司总经理孟恺文，山东兰陵美酒股份有限公司常务副总经理孙茂忠，泰山酒业集团股份有限公司副总经理吴修刚，济南趵突泉酿酒有限责任公司副总经理王凯，山东省糖酒副食品商业协会副会长兼秘书长李明信，山东兰陵美酒股份有限公司副总经理贾爽，古贝春集团有限公司营销总监赵恩国，山东云门酒业股份有限公司副总经理高东生，山东景阳冈酒厂有限公司副总经理辛庚池，山东花冠酒业有限公司副总经理李丹，百脉泉酒业销售公司总经理康新春，天地缘酒业集团副总经理郑伟，山东沂蒙老区酒业销售公司总经理史永，青岛琅琊台酒销售有限公司总经理张伟皓，颐阳集团威海金颐阳药业有限公司总经理王海波，山东洛北春集团销售公司副总经理金化顺，和君咨询副总经理、和君酒水事业部总经理李振江，齐鲁晚报·齐鲁壹点酒水快消事业部主编王丛，临清市大家庭糖酒茶副食品有限公司总经理苏沛军，山东省糖酒副食品商业协会顾问委员会主任邱振新，山东省糖酒副食品商业协会顾问委员会副主任韩玉亮，山东省糖酒副食品商业协会顾问委员会顾问王诗军，山东省糖酒副食品商业协会顾问委员会顾问赵友全，山东省糖酒副食品商业协会顾问委员会顾问朱玉亭以及新闻媒体和鲁酒各工商企业的代表等。
九十二载薪火相传，奠定了鲁酒深耕市场的坚实根基；四十八年风雨同舟，见证了协会与企业的并肩同行；十七场主题论坛，如战鼓催征，策马扬鞭共启新程！
坚信在所有鲁酒人的共同努力下，鲁酒必将在齐鲁大地上，续写更加光辉璀璨的篇章。
